קבלת החלטות: מתי עוצרים – ומקבלים החלטה אחרת לגמרי?

הייתי רק בתחילת הדרך שלי כמנהלת, אבל משהו בי כבר אז ידע לעצור את הרעש, ולבחור נכון.

תחילת שנות ה־2000.
אני מנהלת המדיה של Ynet – ובדיוק נכנסתי לתפקיד.
אחד האתגרים הראשונים שנחתו עליי היה להטמיע מערכת פרסום שהחברה רכשה טרם הגעתי לתפקיד.

כדי להבין את ההקשר, זה היה רגע שבו שוק האינטרנט בישראל עוד לא התייצב. לא היה ברור אם תעשיית הדיגיטל יכולה בכלל לייצר ביזנס אמיתי.
המושג "שיווק דיגיטלי" עוד לא היה קיים, גוגל ופייסבוק עדיין לא פעלו כאן, ואמון במערכות פרסום, פשוט לא היה.

הסתערתי על המשימה.
למדתי את המערכת, נסעתי לפילדלפיה להכשרות, ניסיתי לשלב בין צרכים של מחלקות שונות, שיווק, פרסום, טכנולוגיה, מכירות וכספים.
לחץ מכל כיוון.
כולם ציפו לראות תוצאות.

אבל משהו בי ידע, שהמערכת הזו לא תוכל לשרת את הכיוון שאליו Ynet הולכת.

ואז, במקום להמשיך להתגלגל עם מה שקיבלתי, עצרתי.
החלטתי להשבית את המערכת הזו.
ולבחור במערכת אחרת, בסטארטאפ ישראלי בתחילת דרכו, אבל עם גמישות ויכולת אמיתית להתאים את עצמה לצרכים שזיהינו.

החלטה שנראתה אז כמו הימור.
הייתי חדשה. הייתה התנגדות. היו לחצים.
אבל החלטתי.

עשר שנים אחרי, אותה מערכת עדיין שירתה את החברה.
ותמכה בביצועים מטורפים של החברה.

ומה אני לוקחת מהחוויה הזו להיום?

היום אני יודעת כמה חשוב, במיוחד כשמנהלים, לדעת מתי לעצור.

כי כשיש רעש מסביב, אי־וודאות, ולחץ לתת תשובה מהירה, אנחנו נוטים להיכנס ל"מצב תגובה".
אבל קבלת החלטות טובה לא מתרחשת תחת כיבוי שריפות, אלא כשיש בהירות.

זו בדיוק העבודה שאני עושה עם לקוחות היום: לעצור רגע. להאט. להסתכל על התמונה הרחבה.

הנה שלוש שאלות שאני שואלת כמעט בכל תהליך, שמתבססות גם על התובנות של דניאל כהנמן ועמיתים נוספים בתחום קבלת ההחלטות:

1. מה הכיוון – לא רק מה הבעיה?
   שאלה שמבקשת להתרחק ממענה טקטי ולהתחבר לתמונה הגדולה. כהנמן מציג את ההבחנה בין מערכת 1 (מהירה, אינטואיטיבית) למערכת 2 (איטית, מחושבת), וטוען שאנו נוטים להגיב לבעיה כפי שהיא מוצגת, ולא לשאול אם זו בכלל הבעיה הנכונה. זוהי טעות ה-FRAMING. תכנון קדימה מתחיל בשאלה נכונה.

   מה מחובר לערכים שלנו – לא רק למה שנשמע טוב כרגע?
   קבלת החלטות מונעת לא רק מניתוח רציונלי אלא גם מהיוריסטיקות רגשיות (affect heuristics). מחקרים מראים שאנשים בוחרים לעיתים במה שנעים או מוכר, ולא במה שמחובר לעקרונות עמוקים. כשמביאים ערכים לתוך ההחלטה – חוזרים לבסיס הזהות.

2. ומה ההחלטה שאתה רוצה לעמוד מאחוריה גם בעוד שנה?
   זהו עיקרון שנוגע בתיאוריה של חרטה (regret theory). שאלת העתיד עוזרת לנו להתבונן לא רק מה הכי נכון עכשיו, אלא איזו החלטה נהיה גאים בה בעתיד. כהנמן מדגיש את החשיבות של לחשוב מנקודת מבט של "העצמי העתידי" (future self).

   לקריאה נוספת על המחקר בנושא קבלת החלטות כנסו לערך "לחשוב מהר לחשוב לאט של פרופ' כהנמן ז"ל בויקיפדיה

אז בפעם הבאה כשאתם מרגישים בלב הסערה, תחת לחץ, עומס ואי וודאות, נסו לעצור ולשאול את עצמכם מס' שאלות מנחות.