איך מפסיקים להתעסק בשכנוע ומתחילים למכור ללקוחות הנכונים?

בעלי עסקים רבים מוצאים את עצמם במעגל מתיש:

להסביר שוב ושוב למה המחיר שלהם מוצדק, לשכנע את הלקוחות שהמוצר או השירות שלהם שווה את ההשקעה, ולהרגיש מותשים מהמאבק הזה.

– "אני לא רוצה להוריד מחירים, אבל אני כל הזמן מסבירה למה זה שווה – וזה שוחק אותי."
– "אני יודעת שהערך שאני נותנת גבוה, אבל לא כולם רואים את זה כמוני."
– "יש מתחרים שמוכרים זול יותר, ואני מרגישה שאני כל הזמן משכנעת במקום למכור."

אני שומעת את זה המון, וזה תמיד מחזיר אותי לשאלה שאני שואלת בעלי עסקים:

"מה הלקוח שלך באמת רוצה?"

וברוב המקרים, התשובה היא שתיקה.

כי האתגר האמיתי הוא לא המחיר – אלא איך בעלי עסקים תופסים את עצמם ואת הלקוחות שלהם.

האם את באמת מקשיבה ללקוח – או שאת עסוקה בלהסביר את עצמך?

בעלי עסקים שמרגישים שהם כל הזמן צריכים לשכנע, לרוב מתמקדים בעסק שלהם – במקום בלקוח.

🔹 הם מנסים להוכיח שהמחיר מוצדק, במקום להבין מה באמת חשוב ללקוח.
🔹 הם מתמקדים במוצר שלהם, במקום להראות איך הוא פותר בעיה ספציפית.
🔹 הם חוששים שאם לא יסבירו, הלקוח ילך למישהו אחר – במקום לבדוק האם הוא בכלל הלקוח הנכון.

ובעצם?
הבעיה היא לא במחיר – אלא בחיבור האמיתי בין הלקוח לבין מה שהם מציעים.

אז איך מפסיקים לשכנע ומתחילים למכור ללקוחות הנכונים?

✔️ הפסיקי לדבר על המחיר – ותתחילי לדבר עם הלקוח.

✔️ התענייני באמת באדם שמולך, אבחני ואפייני את הבעיה האמיתית שלו.

–  מה הלקוח שלך מחפש? איך הוא מתאר את הבעיה שלו במילים שלו?

✔️ בני נוכחות עסקית שמשדרת ביטחון בערך שלך.

– ברגע שאת בטוחה בערך שלך – הלקוחות יקלטו את זה בלי שתצטרכי לשכנע.

✔️ בדקי התאמה לפני שנכנסים לשיחת מכירה.

–  אם לקוח לא מתאים, שום הסבר לא ישנה את זה – וזה בסדר.

✔️ תזכרי שלקוחות לא תמיד מחפשים "הצעה משתלמת" – הם מחפשים פתרון אמיתי.

איך זה נראה בפועל?

דמייני את שני התרחישים הבאים:

🛑 גישה ישנה – שכנוע אינסופי (התמקדות במחיר)

🔹 בעל עסק: "השירות שלי כולל X, Y, Z, ואני מביאה ניסיון של 10 שנים בתחום."
🔹 לקוח: "נשמע מעניין, אבל אני רואה שאצל מתחרים זה עולה פחות."
🔹 בעל עסק: "נכון, אבל השירות שלי כולל יותר, יש לי ניסיון רחב, ואני מביאה ערך מוסף."
🔹 לקוח: "אבל זה עדיין יקר לי."

🔸 מה קורה כאן? הלקוח מתמקד במחיר, כי בעל העסק מנסה להוכיח את עצמו. אין כאן חיבור ישיר לצורך האמיתי של הלקוח.

---

✅ גישה חדשה – מכירה ללקוח הנכון (התמקדות בלקוח)

🔹 בעל עסק: "מה כרגע האתגר הכי גדול שלך בעסק?"
🔹 לקוח: "אני לא מצליח לייצר מספיק לקוחות משלמים דרך השיווק."
🔹 בעל עסק: "ומה כבר ניסית לעשות?"
🔹 לקוח: "ניסיתי X ו-Y, אבל זה לא ממש עבד לי."
🔹 בעל עסק: "יכול להיות שהפתרון שאתה מחפש זה לא רק X ו-Y, אלא גם התאמה של המסר ללקוחות שלך.

זה בדיוק מה שאני עוזרת ללקוחות שלי לעשות – לחבר בין מה שהם מציעים לבין מה שהלקוחות שלהם מחפשים בפועל.

🔸 מה קורה כאן? בעל העסק כבר לא עסוק בלשכנע – הוא עוזר ללקוח להבין בעצמו שהשירות הזה הוא בדיוק מה שהוא צריך .

ואם לא זה גם בסדר, עזרנו לעוד לקוח להבין בדיוק מה הוא צריך ואני הכי אוהבת להפנות לאיש מקצוע אחר במידת הצורך שכן יכול לתת את הפתרון הנכון.

(וגם זאת השקעה שיווקית שלנו כי באנו לעזור ולא למכור ללקוח משהו שהוא לא צריך).

 

ומה קרה מאז?

– לקוחות שלא מתאימים – פשוט לא נכנסים לתהליך, מה שחוסך זמן ובזבוז אנרגיה.
– לקוחות שכן מתאימים – מבינים לבד למה השירות הזה נכון להם, בלי צורך בהסברים מתישים.
– התהליך מרגיש קליל וטבעי יותר – בלי תחושת מאבק או צורך להצדיק את עצמך כל הזמן.

אז מה עכשיו?

📌 שאלי את עצמך – האם את באמת מקשיבה ללקוח, או עסוקה בלשכנע אותו?
📌 האם הלקוחות שלך מבינים מיד איך את יכולה לעזור להם – או שצריך להסביר להם שוב ושוב?
📌 ואיך תהליך המכירה שלך יכול להפוך ליותר מדויק – ולמשוך את האנשים הנכונים בלי מאמץ מיותר?

📩 אם את מרגישה שאת עובדת קשה מדי כדי להסביר למה השירות שלך שווה – אולי הגיע הזמן לבנות תהליך מכירה שמרגיש טבעי ונכון.

אני מזמינה אותך לבדוק איך זה יכול לעבוד עבורך בשיחת הכרות ללא תשלום